描述用戶利益而不是特征

發布：2018-08-01 19:45:42 瀏覽：3825

在營銷型網站上，要努力嘗試從用戶利益的角度出發表達需要傳遞的信息。

在線下研討班中，有很多建站公司的朋友。在一次聊到如何打造建站公司竟爭優勢的討論中發現，很多客戶總是希望盡快完成網站交付。比如，今天簽的合同，巴不得第三天就看到網站效果圖，一周就要上線。

這是消費普遍心理現象，人們一旦產生明確需求，就希望立即得到滿足。當然，其中也存在緊迫性問題，比如追趕一次廣告投放計劃；在某個特殊的時間點，安排一次促銷等。

總之，對于建站公司來說，“更快交付”是一種顯而易見的優勢。假設你能承諾的交付時間是10個工作日以內。從用戶利益的角度出發，怎樣向客戶表達這一優勢。

下面兩種說法更傾向干哪種?

1.“我們將在10個工作日內交付網站”

2.“交付快:10個工作日內網站上線”。

這兩句話，都在說同樣的事情，但是，卻出自不同角度，第一句話在強調“10工作日交付”的事實；第二句話是在強調“交付快”這個事實帶來的“10個工作日內網站上線”的用戶利益。

這兩句話也許都不是最好的，但是，我想借這個案例來強調:換位思考，從用戶利益角度出發書寫文案的重要性。

這個道理雖然很簡單，但是，很多時候被策劃人員忽視。我的位客戶在網站上寫到“我們的創新”。當讀到這些創新的時候仿佛看到他們得意洋洋地炫耀自己有多么了不起，而一點都沒有讀到這些“創新”對用戶有什么好處。

并不是所有時候，用戶都能從那些讓你引以為豪的優勢中讀到對他們的好處。因為他們可能不是你那個行業的專家。應該直接告訴他們能獲得什么好處，而不是讓他們去思考。

我的一位生產渦輪電機的客戶，發明了某項專利，能讓他們的設備平均省電25%。如果將此項發明作為優勢，那在網站上是強調他們的偉大發明，還是讓用戶知道他們能幫用戶節約能源呢?

顯然，應該開門見山地告訴用戶“產品比竟爭對手省電25%然后再去解釋他們是怎么做到的。

為網站準備文案時，時刻提醒自己一一用戶關心的是你能為他帶來的好處，而不是你的那些輝煌成就，除非他們需要你用這些成就來說服他們相信你。

寫網站設計文案時，努力描述用戶利益而不是特征，這兩者有區別。例如，對于一款節能環保的空調產品來說。特征是“環保能耗低而用戶利益是“節省電費(省錢)”:某互聯網養車品牌的特征是“互聯網養車第一品牌”而用戶利益是“優于4S店品質，節省30%費用”，強調后者比強調前者更重要。